Plano de Negócio

Gestão e Empresas 1 de Dezembro, 2020

O Plano de Negócio é fundamental para a sua empresa

O Plano de Negócio é instrumento essencial para a estruturação e defesa de uma ideia de negócio. É um meio de dar a conhecer o produto ou serviço, focando as linhas essenciais do projecto, dar a conhecer os recursos necessários e a sua alocação, e que possa servir de apoio para a concretização do que se pretende implementar.

Um Plano de Negócio deve incluir um sumário, os objectivos a alcançar, a identificação clara dos factores-chave para o sucesso do projecto (e a consideração aos possíveis pontos-fracos e problemas que poderão surgir), assim como análises de mercado e financeiras que sustentem devidamente a ideia que se pretende desenvolver.

O Plano de Negócio deverá conter, no mínimo, os seguintes capítulos:

Modelo Financeiro preenchido e justificado;
Anexos com informação de mercado relevante, fundamentando os vários pressupostos mencionados na elaboração das projecções de Vendas e Custos;
No caso de produtos, as suas descrições e especificações técnicas;
Cópias de licenças, patentes e outros documentos legais;
Para negócios de franchising, cópia do contrato de franchise e documentos de suporte fornecidos pelo franchisor;
Cópia de propostas de aluguer ou acordos de compra para constituição do(s) espaço(s);
Acordos e parcerias existentes, caso aplicável;
CV’s dos promotores;
Para projectos sobre empresas já existentes, declarações de impostos dos últimos 3 anos;

Estrutura do Plano de Negócios

Os Planos de Negócio assumem diferentes formatos, no entanto é possível definir uma estrutura base que permita a elaboração de um documento simples, completo, e de fácil percepção por parte de terceiros. Assim, pode-se considerar a seguinte estrutura:

Sumário executivo;
Histórico dos promotores e/ou da empresa;
Missão;
O mercado subjacente;
Posicionamento do projecto;
Desenvolvimento da Ideia/Produto/Serviço;
Estratégia comercial;
Gestão e controlo do negócio;
Investimento necessário;
Projecção Financeira/Modelo Financeiro.

1. Sumário Executivo

O sumário executivo é um dos capítulos mais importantes no Plano de Negócio. Deve transmitir de forma clara e concisa (recomenda-se que em não mais de 500 palavras) o que será apresentado nos pontos seguintes. O sumário executivo é a primeira coisa a ser lida pelos potenciais investidores. Se o sumário executivo não for claro, explicito, transmitindo de forma límpida o projecto, poderá desencorajar a consulta do projecto no seu todo. A maioria dos investidores recebe muitos pedidos de financiamento, pelo que não convém sujeitar-se a riscos desnecessários, criando confusão inicial sobre o objectivo do seu projecto.

Recomenda-se que o sumário executivo seja a última coisa a elaborar, uma vez que se trata de um resumo de todos os outros capítulos. Assim, recomenda-se que seja realizado depois de abordar detalhadamente todos os demais aspectos da ideia. O sumário executivo não deve ser demasiado extenso, uma vez que no restante documento estará toda a informação mais detalhada, no entanto deverá também assumir que potenciais investidores não estarão dispostos a percorrer todo o plano em busca de informações vitais, pelo que deverá ser feito enfoque a estas informações, de forma a cativar o potencial investidor.

O sumário executivo deverá ser pungente e persuasivo, de uma forma clara, permitindo uma leitura fácil e compreensão clara. Devem constar apenas os números mais importantes, de forma a tornar a ideia o mais forte possível.

É também de fundamental importância evitar a todo o custo erros gramaticais e erros de escrita, pois estes tendem a causar um efeito negativo.

Temas fundamentais a abordar no sumário executivo:

O nome do negócio e a área de actividade;
A missão do negócio;
Qual o âmbito do negócio e o potencial mercado para os produtos ou serviços;
Porque deve a ideia de negócio ser considerada como uma proposta inovadora e vencedora;
Quais os recursos financeiros e humanos necessários;
Qual o prazo estimado para atingir o break-even;
Pontos fortes e pontos fracos do projecto;
Quais as principais referências e experiência relevante para os objectivos propostos;

2. Histórico dos promotores e/ou da empresa

É fundamental conhecer e compreender quem se encontra por detrás de um projecto, pelo que é importante dar a conhecer os promotores ou a empresa que se encontra atrás de um negócio. Destes, os pontos mais importantes a focar são:

Origem da ideia de negócio;
De que forma a experiência das pessoas por detrás do projecto contribui para o seu sucesso;
Quais os pontos fortes e pontos fracos do projecto?

3. Missão

A missão é o ponto de partida que pretende dar resposta a uma necessidade ou interesse de mercado. É uma declaração global que define os objectivos gerais da empresa ou projecto, expressa os seus propósitos fundamentais, e mais valias que oferece ao mercado.

Esta declaração responde à questão “Porque é que a empresa existe?”; transmite ao mercado, parceiros e funcionários uma noção clara do que é a empresa ou projecto, os seus objectivos a longo prazo e como se propõe a alcançar estes objectivos.

4. Mercado Subjacente

O mercado é onde a empresa se irá inserir e competir por relevância na sua área de negócio. É importante uma clara definição de mercado para o produto ou serviço, a sua dimensão, estágio de desenvolvimento, a competição e o cliente-alvo.

É de fundamental importância conhecer o mercado no qual nos queremos introduzir. Conhecer o tamanho do mercado, a dinâmica de consumo, e quais as variáveis que poderão influenciar o sucesso. O mercado pode ser local, como uma cidade ou um país, uma região económica, ou até o mercado global. É também necessário atender às segmentação tendo por base as diferenças económicas, culturais e sociais sobre cada mercado no qual se pretende actuar, segmentando os mesmos, e adequando estratégias a cada mercado onde se pretende introduzir.

A análise do mercado subjacente é essencial para:

Fundamentar a viabilidade do produto/serviço;
Expor o conhecimento específico dos promotores sobre o mercado e a proposta de negócio;

O objectivo é dar a confiança necessária aos potenciais investidores de que os executivos possuem o conhecimento e competências necessárias para tornar o projecto viável.

5. Posicionamento do projecto

Depois de feita a apresentação da ideia de negócio, do seu mercado, e apresentadas as pessoas por trás do projecto, é necessário dar a conhecer o posicionamento do projecto, a consolidação dos recursos necessários e modelo de gestão, para que este se possa concretizar.

Este capítulo deve conter informação referente aos recursos físicos, humanos e infra-estrutura, necessários para materializar a ideia de negócio. Deve conter os enquadramentos legais, organograma, e ênfase na experiência dos promotores ou executivos que irão trabalhar no projecto.

É necessário dar a conhecer os processos de gestão, de forma a dar a compreender ao investidor se os promotores ou executivos possuem a capacidade necessária para transformar a ideia de negócio num projecto lucrativo ou de sucesso, implementar o plano definido, assumir os riscos decorrentes, de forma a alcançar os objectivos propostos e gerando as margens previstas.

6. Desenvolvimento da Ideia/Produto/Serviço

– Resumo sumário do projecto e das actividades a serem desenvolvidas

Este capítulo deve conter de uma forma resumida mas concisa o estágio de desenvolvimento do projecto, incluíndo os pontos que já se encontram concluídos, dando ênfase ao produto ou serviço, incluíndo temas como licenças, patentes e uma descrição exacta do processo produtivo e de todas as actividades necessárias para o seu lançamento para o mercado.

Deverão ser apresentadas todas as actividades e acções necessárias, sendo de fundamental importância detalhar todas as acções, pois um erro que ocorre frequentemente é subestimar os custos e/ou tempo de desenvolvimento necessário, criando problemas no desenvolvimento do projecto.

Assim, é essencial ser realista e ter em conta todas as possíveis dificuldades e pontos fracos do projecto, para que estes possam constar das projecções financeiras. É aconselhado a que se realize uma reflexão sobre cada uma das acções a desenvolver, estabelecendo os diferentes intervenientes e as suas dependências, incluíndo os recursos externos, que possam tornar-se possíveis constrangimentos, e qual o plano de acção para cada caso.

Deve ser considerado o tempo almoçado a cada actividade, com e sem constrangimentos, e considerar-se como tempo efectivo a soma dos dois. Uma regra que pode aplicar consiste em reservar uma margem de 20% do total de tempo e esforço para constrangimentos não previstos – a margem de risco de implementação.

– Motivação e Objectivos

O maior activo de um projecto de negócio é a motivação e força de vontade das pessoas por trás do mesmo. O sucesso depende não só desta motivação, mas também do tempo que pretende dedicar-lhe.

Nos factores de motivação encontramos a vontade de ganhar mais dinheiro, a independência (não só financeira, mas também de não ter que responder a um patrão), a afinidade com a ideia de negócio, a experiência profissional e o conhecimento do mercado, a possibilidade de criar empregos e contribuir para a sociedade, entre outros.

O compromisso e o nível de envolvimento efectivo de cada uma das partes para com o projecto, o seu papel previsto, e a complementaridade das várias motivações, é um indicador importante para compreender a possibilidade de sucesso do mesmo.

– Pontos críticos

Conforme mencionado anteriormente, é importante compreender e expor os pontos críticos e de constrangimento para o projecto, pois estes terão um impacto importante e poderão condicionar o desenvolvimento do mesmo.

Através da identificação precoce destes pontos, é possível antecipar acções e recursos necessários para colmatar os mesmos, reduzindo o risco associado ao projecto. Se, por exemplo, um determinado fornecedor é fundamental e crítico para o sucesso de um projecto, deverão ser realizados esforços adicionais para garantir os prazos de entrega, ou criar de antemão uma lista de fornecedores alternativos que possam intervir de forma a garantir o cumprimento dos prazos.

Esta análise permite que se criem planos de contingência, e para preparar os promotores e executivos, para como agir em situações inesperadas, minimizando os riscos do projecto.

– Produto / Serviço

Esta é a secção onde deverão ser aplicados todos os esforços para explicar em que consiste o produto ou serviço, central para a ideia de negócio, ainda que de uma forma simples e que possa ser entendida por quem consulte o plano.

Este é também o local onde deverá ser apresentada a Proposta Única de Valor, um dos pilares do produto ou serviço, transmitida de forma objectiva e transparente. Esta irá determinar a relevância da sua ideia para o mercado, para o seu público-alvo, e quais as vantagens que oferece ao segmento de mercado onde se insere. A Proposta Única de Valor irá determinar os motivos pelos quais os clientes irão escolher a sua oferta em detrimento das restantes ofertas disponíveis no mercado: é a decisão do cliente que irá determinar o sucesso do seu negócio.

O produto pode ainda ser inserido, de acordo com a sua natureza, em duas categorias de marketing distintas: produto Market Pull ou Market Push.

Um produto Market Pull é um tipo de produto que é concebido para satisfazer uma necessidade existente e identificada, para a qual não existe ainda solução, ou não satisfeita. Um produto Market Push é um tipo de produto que é criado, mas para o qual é necessário encontrar uma aplicação ou criar a necessidade. A taxa de sucesso dos produtos tipo Pull é substancialmente maior que a dos produtos tipo Push. Um produto pode ainda ser criado como combinação destas duas categorias.

– Produção

Principalmente quando a ideia assenta num produto físico, é necessária a existência de um processo de produção, que implica uma infraestrutura produtiva, com máquinas, materiais, etc. Este processo deve ser detalhado em todas as suas componentes. Este é também o ponto que pode requerer maior compromisso financeiro, pelo que será um dos capítulos aos quais deverá ser prestada especial atenção.

A produção pode tornar um projecto inviável, ao implicar custos demasiados elevados e um nível de risco que se torna pouco atractivo para os potenciais investidores. Deve considerar se irá optar pela produção própria, ou sub-contratar a produção? No primeiro caso, quais os custos de instalações, maquinaria, matérias-primas, recursos humanos, sistemas de controlo e gestão, etc.

É necessário definir com exactidão o processo produtivo os custos totais de produção, definir mecanismos de controlo de produção, da matéria-prima, produto intermédio e/ou produto final, gestão de stocks. Todos os custos associados à produção devem ser claramente identificados no Plano de Negócio, de forma a obter projecções realísticas e fiáveis que resultem num plano sólido.

7. Estratégia Comercial

Após dar a conhecer o produto, deve ser considerada a forma de colocação do produto no mercado. Deve ser estabelecido o preço, estratégias de introduzir e apresentar o produto ou serviço ao mercado alvo, definir o seu preço.

Devem ser considerados não só os custos de produção, mas também custos de marketing e distribuição, definir valores mínimos para o produto ou serviço, e o seu valor final com base nas margens típicas de mercado, assim como o valor acrescentado perceptível pelo cliente.

O processo de vendas e marketing deve estar correctamente definido, permitindo dar-se a conhecer, assim como as mais valias que o produto dá aos seus consumidores. É necessário identificar os diferentes canais a implementar para o processo de venda e comunicação com o cliente. Isto deve incluir:

Dimensão do mercado;
Segmentação de clientes alvo;
Canais directos e indirectos,
Estratégia de Marketing e Venda;
- Imagem e Comunicação;
- Acções de promoção;
- Pontos fortes e pontos fracos;
- Recursos e Vendas;

O plano deve contemplar as acções a desenvolver, os recursos envolvidos, os canais de comunicação, os agentes, a distribuição e logística. Este plano deve também possuir sistemas de controlo, de forma a assegurar que as diferentes partes são executadas correctamente, atempadamente, e a medição dos resultados obtidos.

8. Gestão e Controlo do Negócio

Para que qualquer negócio tenha sucesso, é necessário garantir o controlo sobre os recursos e processos envolvidos, desde que o plano é colocado em acção. É necessário produzir relatórios regulares, que servem de suporte não só para acompanhamento do negócio, mas que também servirão de suporte a auditorias e fiscalização.

Para mais que apenas para obedecer a requisitos legais, um sistema de gestão e controlo adequado à dimensão da empresa, permite extrair indicadores importantes sobre a performance e sucesso de cada área da empresa. A informação fornecida por cada área deve ser clara, de forma a permitir à empresa agir e adaptar-se a cada momento.

Deve avaliar-se continuamente os custos, eficiência, velocidade, capacidade e qualidade da produção, desperdícios, custos energéticos, recursos humanos, o estado e manutenção dos equipamentos envolvidos, assim como relatórios de vendas, feedback dos clientes, e informações por canal. Deve ser criado um sistema que permita identificar os clientes, as interacções e contactos, vendas e opiniões.

O controlo financeiro permitirá definir a cada momento o estado actual do negócio, a dimensão, impedir derrapagens, assim como projectar o futuro do negócio, avaliando constantemente o seu percurso e viabilidade. No caso de empresas de menor dimensão, ou com menor complexidade, sem capacidade ou necessidade para criar departamentos financeiros internos, a opção por especialistas externos é a mais adequada.

É importante definir os critérios sobre a contratação de um contabilista ou empresa especialista, os tipos de controlo necessários adequados ao negócio, e a frequência de comunicação de informação, a identificação dos sistemas de informação que serão utilizados e outros tipos de controlo de negócio (ex. ambiental), como será auditada a informação.

9. Investimento necessário

Depois de dada a conhecer toda a ideia de negócio, os seus processos e o valor que traz ao mercado, é necessário identificar o investimento necessário e quais os métodos e estruturas de financiamento.

No momento de escolha das formas de financiamento, será necessário especificar todo o investimento inicial e capital base necessário, quais os fundos para aquisição de instalações e equipamento, períodos de financiamento, se o capital será disponibilizado de uma só vez ou de forma faseada.

10. Projecção Financeira / Modelo Financeiro

Neste último capítulo irá abordar em maior detalhe a área financeira, uma secção que recebe sempre uma atenção especial por parte dos potenciais investidores durante a apreciação do Plano de Negócio, e que será alvo de uma detalhada análise, juntamente com muitas questões. As projecções têm, obrigatoriamente, que ser acompanhadas e suportadas pela informação constante dos capítulos anteriores.

Assim, o modelo financeiro deve conter na sua forma mais básica, a Projecção de Vendas (Sales Forecast), Projecção de Fluxo de Caixa (Cash Flow Forecast) e Rentabilidade. Estes serão os elementos vitais para determinar a viabilidade e atractividade da sua ideia para parceiros e investidores.

– Projeção de Vendas (Sales Forecast)

A Projecção de Vendas é um dos pilares fundamentais do seu Plano de Negócio e não deve ser fruto de números avançados sem justificação, baseados em boa fé. Estas serão suportadas por números anteriores, como a dimensão do mercado, o estágio de desenvolvimento do mercado, o valor que o produto ou serviço acrescenta, os segmentos de mercado, os pontos fortes e fracos dos outros competidores.

– Projecção de Fluxo de Caixa (Cash Flow Forecast)

Com base nas projecções e informações anteriores, é possível calcular as projecções de fluxo de caixa para o prazo ao qual se destina o Plano de Negócios, e deve incluir uma estimativa da liquidez da Tesouraria da Empresa numa base mensal. A projecção de fluxo irá possibilitar o cruzamento entre entradas de fundos provenientes de fases de investimento e receitas, e despesas operacionais previstas (como custos com matéria-prima, instalações, energia, água e saneamento, salários, juros de empréstimos, etc).

Deve ser previsto o desfasamento temporal típico decorrente do tipo de sector ou actividade em que se insere, entre a compra de matéria-prima, produção, venda e recebimento dos clientes. Tipicamente os clientes esperam poder pagar a 30, 60 ou 90 dias após entrega das mercadorias, consoante o sector. Assim, é necessário que a empresa consiga comportar os custos inerentes ao processo produtivo.

No caso das empresas mais jovens é frequente a existência de fluxo financeiro negativo apesar de um resultado de vendas positivo, quando o investimento de capital e custos associados pesam ainda significativamente. É essencial que o Plano de Negócios contemple uma provisão de fundo de maneio para cobrir os encargos decorrentes.

– Rentabilidade e Break-Even

A confirmação da viabilidade de um negócio é dada através da demonstração do ponto de rentabilidade (break-even point), ou seja, quando o valor das receitas é igual à soma dos custos, e começa a gerar um resultado operacional positivo – a rentabilidade.

Os custos devem englobar tanto os custos fixos, que provém dos pagamentos regulares e não afectados a curto prazo pelas vendas, como rendas, salários, pagamentos de empréstimos, etc. Os custos variáveis são custos que variam dependendo do volume de vendas e necessidades de produção, como matéria-prima, energia, e outros.

Por norma, quanto mais cedo o ponto de rentabilidade for alcançado, mais atractivo o negócio se torna para potenciais investidores. É também necessário criar um número de diferente cenários de break-even, com base nas melhores, normais e piores expectativas, prevendo diferentes resultados, assumindo diferentes valores de vendas e custos directos e variáveis – as Análises de Sensibilidade.

Conclusão

O Plano de Negócio é uma ferramenta fundamental para compreender o possível sucesso e viabilidade de uma ideia ou projecto de negócio, de um produto ou serviço. Serve não só como ferramenta para apresentar aos potenciais investidores, mas também como suporte para a própria empresa se manter no caminho certo, e estar preparada para diversos cenários.

Na Exactus os nossos profissionais estão ao seu dispor para prestar todo o apoio necessário para a realização de um Plano de Negócio sério e competente. Se tiver alguma questão, não hesite em nos contactar.

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